Carvana elimina a los vendedores: así es su nuevo "playground" para comprar autos en EE.UU.

Carvana, la plataforma estadounidense conocida por sus "torres" expendedoras de autos usados, abrió en Dallas su primer "playground" de autos nuevos: un showroom sin vendedores, organizado por marcas de Stellantis y donde la compra solo se cierra desde el teléfono del comprador.

El local, antes un concesionario tradicional de Chrysler-Dodge-Jeep-Ram (CDJR), fue rediseñado con zonas temáticas al aire libre: Jeep sobre terreno off-road simulado, Dodge junto a una pista de carreras, Chrysler frente a una portería de fútbol. El ambiente es deliberadamente lúdico. El nombre no es accidental.

Cómo funciona

La lógica invierte la del lote clásico. En lugar de un vendedor en la entrada, el protagonista es un cubo de pantallas LED de 10 pies donde los compradores escanean QR para revisar inventario, agendar una prueba de manejo y avanzar en el proceso desde su celular.

El personal —llamado "advocates"— responde preguntas pero no cobra comisión: trabaja por salario por hora. "No estamos tratando de vender autos. Estamos tratando de presentarlos", dijo Tom Taira, presidente de Proyectos Especiales de Carvana.

El precio es fijo, sin regateo. El financiamiento se visualiza tras una consulta de crédito blanda, y la compra —incluida la garantía de devolución de siete días— puede completarse sin pisar el showroom.

De los usados a los nuevos

El movimiento no es improvisado. Desde febrero de 2025, Carvana ha adquirido siete concesionarias franquiciadas de Stellantis —en Sacramento, San Diego, Dallas, Atlanta, Cleveland y Boston— con una inversión de 171 millones de dólares.

El resultado más llamativo viene de Casa Grande, Arizona: ese local pasó de vender entre 30 y 50 autos nuevos al mes a más de 700 unidades mensuales bajo la operación de Carvana, convirtiéndose en el punto de venta de Stellantis con mayor volumen en EE.UU. El dato es relevante porque Stellantis atraviesa una de sus peores rachas de ventas en años, en parte agravada por los aranceles del 25% sobre vehículos importados vigentes desde abril de 2025.

Carvana no ha revelado cifras globales de su división de autos nuevos. Taira evitó confirmar rentabilidad pero defendió la apuesta: "Creemos que valió la pena, en la medida en que pudiéramos salir a ganar participación de mercado y hacer crecer el pastel".

Por qué el modelo podría funcionar

El contexto del mercado favorece el experimento. Según el Car Buyer Journey Study de Cox Automotive (enero 2026, 2,300 compradores), solo el 7% hizo su última compra completamente en línea, pero el 63% dijo que preferiría un proceso omnicanal —combinar pasos digitales y presenciales— frente al 28% que elegiría la compra totalmente digital.

Carvana apuesta exactamente a ese espacio: presencia física para ver y tocar el vehículo, pero proceso de compra 100% digital. La ecuación también tiene sentido financiero: sin estructura de ventas comisionada ni departamentos de F&I (financiamiento y seguros) que inflan costos en las concesionarias tradicionales, la nómina puede ser significativamente menor.

La otra razón: el negocio de los préstamos

Vender autos nuevos no es solo diversificar el catálogo. La mayor parte de las utilidades de Carvana proviene de su negocio de financiamiento. Cada unidad —usada o nueva— que pasa por su plataforma es una oportunidad de originar un préstamo. Ampliar el flujo hacia autos nuevos alimenta directamente la división más rentable de la compañía.

Por ahora, Carvana no ha confirmado si replicará el formato playground en sus otras seis concesionarias Stellantis. Dijo que dependerá de cómo responda Dallas. Lo que ya es un hecho: la empresa que reinventó la compra de autos usados apuesta a hacer lo mismo con los nuevos, sin abandonar su regla de origen — todo se compra en línea.